中国版Costco,3年500万会员,云集如何建起自己的电商王国?

继京东上线PLUS会员、屈臣氏推出VIP尊尚会员计划后,国内新电商佼佼者云集,也在10月9日宣布打造会员电商。

1 中国版Costco

说起云集,不少人应该都很熟悉,一匹仅用3年时间,就在竞争激烈的电商界,打出一片天地的黑马。截至2018年8月,云集已经拥有超过500万付费会员。

而云集的成功,也颇有点“时势造英雄”的意味。

随着时代的发展,新消费主义席卷全球,越来越多的消费者不再一味追求奢侈品牌,为高昂的品牌溢价买单,反而更加关注品质,回归到产品本身。

于是,美国顺势火了个Costco,一个以质高价低闻名的商超,一般超市的毛利率是15%-25%,Costco能压到7%,其用的是一种“仓储式大宗销售”模式,配合强大的采购体系、精选SKU、会员店模式等,将省下来成本的8-9成返还给消费者,从而成为一个让人无条件信服的品牌。

而国内则成就了云集,其通过社交把原来的代理环节,分布式的零售环节做聚焦,包括媒体环节做到更加精准,渠道环节更集约,中间环节能拿掉都拿掉,让品牌到消费者之间的连接更加高效且低成本。

云集创始人兼CEO肖尚略表示,依托精选模式,云集致力用批发的价格,让用户买到极致性价比的产品,这既是出于初心、出于云集对自己的要求,也是出于现阶段吸引更多用户的需求。

不过,随着社交电商近年来的发展,赛道越发拥挤。于是,云集又要开始新的征程,开辟新的战场了。

站在这个关键的节骨眼上,肖尚略果断选择了“会员电商”。其指出,集不应该是“社交电商”的存在,那只是达成商业模式的方式和手段,站在用户角度,会员电商才是云集的本来面目和竞争优势。

2 会员电商的蓝海

要说这会员电商,就不得不提一下亚马逊了。

早在2005年,亚马逊就推出了付费会员服务,可以说是该制度的元老人物。亚马逊花了13年时间,将其Prime服务扩展到英国、法国、德国、墨西哥、新加坡、荷兰、中国、日本等众多国家。

根据美国消费调查协会(CIRP)此前的研究,Prime会员用户在亚马逊上的开销会比非会员多近1倍,Prime会员服务对亚马逊的业绩增长起到至关重要的作用。今年4月18日年度股东报告上,其创始人及CEO贝索斯还宣布,Prime会员已超过1亿大关。不断增长的Prime会员,正逐渐成为亚马逊抵御竞争的重要武器。

然而,反观国内,付费会员制度的推进却没有这么顺利,尽管包括阿里、京东在内的多家巨头都纷纷进驻这一领域,目前却还没有谁能做到像亚马逊如此出色。

由此来看,付费会员制度,在国内还有很大一片待开掘的蓝海。

3 云集迈向会员电商的制胜之道

云集,自然也看到了这片蓝海,准备开足马力朝着这个方向前进。

其“S2B2C”商业模式,与淘宝、京东的C2C、B2C不同,云集负责提供商品,同时也提供培训、物流仓储、发货以及客服等一系列云服务(S)给店主(B),然后再将商品售卖给C。

而从实际用户情况来看,云集的用户分为超级用户(即会员)和普通用户。简单来说,缴纳一年398元的平台服务费后,普通用户可以成为会员,享受批发价格的同时,获得拥有一家自营店铺的权益。付费会员可以通过社交方式,向普通用户(非会员用户)出售商品后,即可获得一定利润。

对于云集而言,超级用户(会员)既是消费者,也是价值的输出者。会员的力量是用户、媒体、渠道三方价值的叠加——能够给新商业传递用户价值;作为中度沟通的媒体,可以教育用户传递个性化信息;同时,能够解决销售及渠道问题。

肖尚略认为,结合社交平台功能,超级用户不仅可以形成口碑传播,同时可以带来直接购买行为。这样一来,整个价值链可以砍掉1/3的传播与渠道成本,更好地触达用户,并与市场互动,“超级用户可以带来无处不在且无时不在的众包、海量的媒介力量。”

他还指出,“信息获取方式的变化,必然带来商品和服务获取方式等商业模式的变迁,对新零售领域而言,这一变化则将带来新的协作:个体的商业力量将参与到新零售的协作网络中。”

4 “双向反馈”模式,为品牌创造巨大价值

此外,该商业模式还能通过S架构赋能给B,再依托B的社交能力和信任价值服务于C,进而反向进行销售预测和行情预测,打通供应和产销全产业链,所以也有“双向反馈”模式之称。

如此一来,云集不仅对产品品质进行了严苛要求,同时也利用社交零售消费者的高粘度属性,为产品进行反向定制,从而构建云集特色的会员电商“C2M”模式。

会员电商的实质,其实就是通过社交流通使制造端和终端用户的沟通链条缩短,产品推出后,根据用户意见反馈优化后续产品及推广策略。通过云集平台的用户画像数据,最大限度满足消费需求,实现公司产业升级和消费升级。

经济学家汤敏认为,“相比传统卖场,云集模式可以实现双向信息反馈,让用户的个性化需求反向指导生产厂家定制个性化的产品。”

拿其中一个品牌商,广东家电品牌德尔玛来说,2016年12月其在云集上线,至2018年8月,销售额合计已突破2.2亿元。

2017年6月,德尔玛上线第一代果汁摇摇杯,首3分钟就售罄4000台。爆卖之后,云集向德尔玛提供社群反馈和售后客服接待数据,针对性地促进产品升级。

10个月后,德尔玛第二代果汁摇摇杯上线,4个月就创造逾4500万销售额。反向定制的背后,是德尔玛借由云集与消费者发生实时互动,升级产品、站稳市场,也是云集供应链管理的落地。

这就与传统电商模式的固有形态不同了,云集采用云共享式协作,形成价值与需求高效连接,充分激发个体社交潜能,不止为知名品牌,也为创新品牌创造巨大的渠道价值。

5 迎来重大机遇

对此,肖尚略也在近日的内部公开信中表示,这种基于用户核心价值的“泛社交”运营模式与传统电商相比大有可为,他把用户比作雪,把电商比作雪道,“我们找到了足够多而且湿的雪,又找到了足够长的雪道,借助势能,就能让雪球越滚越大。”

这种商业模式也获得了资本的认同与肯定。就在今年4月,云集完成了由鼎晖投资领投,华兴新经济基金等继续跟投的1.2亿美元B轮融资,本轮融资将用于进一步整合上游供应链,完善AI大数据基础设施,以及提升各区域物流仓储能力。9月,还有媒体援引知情人士表示,云集计划明年初在美国进行IPO。

云集的发展,可谓迅猛。一般来说,每个行业总能容纳那么2-3个巨头。从电商行业来看,我们所熟识的阿里京东,是老一代电商的代表;新电商的代表,要数已登陆纳斯达克的拼多多;未来,作为会员电商的代表,云集也将迎来一个重大机遇。